Warum Immobilienbewertungen so weit auseinanderliegen können – und weshalb die höchste Bewertung nicht automatisch zum höchsten Verkaufspreis führt.

Drei Makler besichtigen dasselbe Haus.

Sie sehen dasselbe Grundstück. Dieselben Räume. Dieselbe Lage.

Und trotzdem liegen zwischen ihren Einschätzungen am Ende rund 100.000 Euro.

Wie kann das sein? Diese Frage bekommen wir sehr oft gestellt.

Genau diese Situation erlebte ein Ehepaar beim geplanten Verkauf seines Einfamilienhauses in Berlin-Rahnsdorf, im schönen Ortsteil Wilhelmshagen.

Die Eigentümer hatten ein klares Ziel:

Schnell, unkompliziert und zum bestmöglichen Preis verkaufen.

Denn danach wartete bereits das nächste Projekt in der Lausitz.

Bevor sie sich für einen Makler entschieden, ließen sie ihre Immobilie deshalb von drei verschiedenen Unternehmen einschätzen.

Das Ergebnis sorgte verständlicherweise für Fragen.

Zwischen den genannten Preisen lagen rund 100.000 Euro.

Wer hat denn nun recht?

Das ist wahrscheinlich die erste Frage, die sich Eigentümer in einer solchen Situation stellen.

Und häufig folgt direkt eine zweite:

Warum sollte ich nicht einfach den Makler nehmen, der den höchsten Preis nennt?

Schließlich geht es beim Immobilienverkauf schnell um das Vermögen mehrerer Jahrzehnte.

50.000 oder 100.000 Euro Unterschied sind keine Kleinigkeit.

Das Problem dabei:

Eine hohe Preiseinschätzung ist noch kein hoher Verkaufspreis.

Eine Immobilie ist am Ende nicht deshalb mehr wert, weil jemand eine besonders hohe Zahl in eine Präsentation schreibt. Speziell in so einer gefragten Mikro-Lage.

Entscheidend ist, welchen Preis der Markt tatsächlich bereit ist zu bezahlen.

Und genau deshalb wollten wir unseren Eigentümern in Wilhelmshagen nicht einfach nur eine Zahl nennen.

Wir wollten erklären, wie wir auf diese Zahl kommen.

Ein Haus lässt sich nicht nur mit Quadratmetern bewerten

Das Haus in Wilhelmshagen brachte einige interessante Eigenschaften mit.

Das 1995 errichtete Einfamilienhaus verfügt über rund 130 m² Wohnfläche auf einem außergewöhnlich großen Grundstück von rund 1.117 m². Dazu kommen unter anderem ein Wintergarten, Kamin, Keller, Garten und zwei überdachte Stellplätze. Die Immobilie liegt ruhig in zweiter Reihe direkt am Wald und gleichzeitig fußläufig zum S-Bahnhof Wilhelmshagen.

Das sind Faktoren, die für bestimmte Käufer ausgesprochen attraktiv sein können.

Aber genau hier beginnt die eigentliche Arbeit einer Immobilienbewertung.

Denn nicht jedes zusätzliche Ausstattungsmerkmal lässt sich einfach mit einem festen Betrag auf den Immobilienwert addieren.

Und ein großes Grundstück bedeutet nicht automatisch, dass jeder Quadratmeter Grundstück denselben Wertbeitrag liefert.

Genauso wenig kann man einfach sagen:

130 m² × durchschnittlicher Quadratmeterpreis in Rahnsdorf = Immobilienwert.

Eine fundierte Einschätzung muss wesentlich genauer hinsehen.

Marktwert, Angebotspreis und Verkaufspreis sind drei verschiedene Dinge

Diese Begriffe werden häufig miteinander vermischt.

Dabei beschreiben sie unterschiedliche Dinge.

Der Marktwert ist eine fachlich hergeleitete Einschätzung dessen, welcher Wert einer Immobilie unter den jeweiligen Marktbedingungen zugeschrieben werden kann.

Der Angebotspreis ist dagegen eine strategische Entscheidung.

Mit welchem Preis gehen wir tatsächlich in den Markt?

Und der Verkaufspreis ist schließlich das, was ein Käufer am Ende tatsächlich bezahlt.

Diese drei Zahlen müssen nicht identisch sein.

Und genau darin liegt ein entscheidender Teil einer guten Vermarktungsstrategie.

Der Angebotspreis ist Teil der Vermarktung

Ein häufiger Gedanke lautet:

„Wir können doch erst einmal höher starten. Runtergehen können wir später immer noch.“

Natürlich kann man das.

Aber es ist nicht automatisch die beste Strategie.

Denn besonders interessant ist eine Immobilie für den Markt häufig genau dann, wenn sie neu erscheint.

Kaufinteressenten, die bereits seit Monaten suchen, kennen das vorhandene Angebot.

Sie haben Suchaufträge eingerichtet.

Sie beobachten neue Immobilien.

Und genau in dieser Phase wollen wir möglichst viele passende und ernsthafte Käufer gleichzeitig erreichen.

Ist der Einstiegspreis deutlich zu hoch, kann ein Teil dieser Nachfrage verloren gehen.

Die Immobilie bleibt länger am Markt.

Später folgen möglicherweise Preisreduzierungen.

Und irgendwann entsteht eine völlig andere Frage:

„Warum ist das Haus eigentlich immer noch nicht verkauft?“

In Wilhelmshagen entschieden wir uns für eine andere Strategie

Unsere Eigentümer wollten nachvollziehen können, warum wir einen bestimmten Preis empfehlen.

Also erklärten wir nicht nur unsere Bewertung.

Wir erklärten auch die Strategie dahinter:

• Welche Käufer kommen für dieses Haus infrage?

• Welche Eigenschaften machen es besonders?

• Wie positionieren wir das große Grundstück?

• Welche Rolle spielen Waldlage, S-Bahn-Anbindung, Wintergarten und Kamin?

• Wie sieht das konkurrierende Angebot aus?

• Und mit welchem Angebotspreis erzeugen wir möglichst viel qualifizierte Nachfrage, ohne die Immobilie unter Wert anzubieten?

Die Eigentümer entschieden sich für unsere Herleitung und unsere Strategie.

Das Haus ging mit einem Angebotspreis von 592.307 Euro in die Vermarktung.

Dann musste der Markt zeigen, ob unsere Einschätzung funktioniert.

Vier Wochen später hatten wir die Antwort

Die Immobilie erzeugte die gewünschte Nachfrage.

Mehrere Interessenten beschäftigten sich ernsthaft mit dem Haus.

Und schließlich entstand genau die Situation, die eine gute Preisstrategie ermöglichen kann:

Der Markt bewegte sich nach oben.

Nach nur rund vier Wochen war der passende Käufer gefunden.

Der endgültige Kaufpreis lag fast 40.000 Euro über unserem ursprünglichen Angebotspreis.

Und noch etwas war für unsere Verkäufer wichtig:

Der Käufer benötigte keine klassische Immobilienfinanzierung.

Damit entfiel ein Risiko, das bei vielen Immobilientransaktionen bis kurz vor dem Notartermin bestehen bleibt.

Kein wochenlanges Warten auf eine Finanzierungsentscheidung.

Keine Unsicherheit darüber, ob eine Bank die Immobilie anders bewertet.

Keine Finanzierung, die kurz vor dem Abschluss noch scheitern konnte.

Für unsere Eigentümer bedeutete das vor allem:

Preis und Sicherheit.

War die Immobilie also falsch bewertet?

Nein.

Und genau das ist der spannende Punkt dieser Geschichte.

Eine gute Vermarktungsstrategie versucht nicht zwingend, bereits im Exposé den absolut höchsten denkbaren Preis auszurufen.

Sie versucht, den Markt für die Immobilie optimal zu aktivieren.

Wenn mehrere passende Käufer gleichzeitig ernsthaftes Interesse entwickeln, entsteht Wettbewerb.

Und dann entscheidet nicht mehr der Makler allein darüber, was eine Immobilie wert sein könnte.

Dann zeigt der Markt, was Käufer tatsächlich bereit sind zu bezahlen.

In Wilhelmshagen führte genau das zu einem Verkauf deutlich oberhalb des Angebotspreises.

Warum können drei Makler trotzdem 100.000 Euro auseinanderliegen?

Eine Immobilienbewertung ist keine mathematische Gleichung mit nur einem möglichen Ergebnis.

Natürlich gibt es objektive Grundlagen: Lage, Grundstück, Wohnfläche, Baujahr, Zustand, Ausstattung, energetische Eigenschaften, Bodenrichtwerte, Vergleichsangebote und tatsächlich erzielte Kaufpreise.

Aber anschließend beginnt die Einordnung.

Wie stark wirkt sich ein bestimmter Modernisierungszustand aus?

Wie bewertet der aktuelle Markt genau diese Mikrolage?

Welche Käufergruppe kommt infrage?

Wie groß ist die Nachfrage innerhalb einer bestimmten Preisspanne?

Welche vergleichbaren Immobilien konkurrieren aktuell um dieselben Käufer?

Und nicht zuletzt:

Welcher Preis ist eine Bewertung – und welcher Preis ist bereits Teil einer Verkaufsstrategie?

Deshalb können unterschiedliche Makler zu unterschiedlichen Ergebnissen kommen.

Ein Unterschied von 100.000 Euro sollte allerdings Anlass sein, genauer nachzufragen.

Fragen Sie nicht nur: „Was ist mein Haus wert?“

Fragen Sie:

„Warum?“

Warum genau dieser Preis?

Welche Vergleichsobjekte wurden berücksichtigt?

Welche Besonderheiten meiner Immobilie erhöhen oder reduzieren den Wert?

Wie sieht die aktuelle Nachfrage aus?

Wer ist die wahrscheinlichste Käufergruppe?

Und vor allem:

„Mit welcher Strategie wollen Sie diesen Preis tatsächlich am Markt erreichen?“

Denn die beeindruckendste Zahl beim ersten Termin bringt einem Eigentümer wenig, wenn sie sich später nicht realisieren lässt.

Der höchste Maklerpreis gewinnt nicht.

Der beste Verkaufsprozess sollte gewinnen.

Unsere Eigentümer in Wilhelmshagen wollten drei Dinge:

schnell verkaufen, wenig Komplikationen und einen möglichst guten Preis erzielen.

Vier Wochen nach Vermarktungsstart war ein Käufer gefunden.

Eine klassische Finanzierung war nicht erforderlich.

Und der erzielte Kaufpreis lag fast 40.000 Euro über dem ursprünglichen Angebotspreis.

Damit konnten unsere Verkäufer ihr Kapitel in Wilhelmshagen abschließen und sich ihrem nächsten Projekt in der Lausitz widmen.

Für uns zeigt dieser Verkauf deshalb etwas, das bei Immobilienbewertungen leicht vergessen wird:

Eine Bewertung soll keinen Auftrag gewinnen.

Sie soll eine gute Entscheidung ermöglichen.

Und manchmal ist die beste Immobilienbewertung deshalb nicht die mit der höchsten Zahl.

Sondern diejenige, deren Herleitung man versteht – und auf der anschließend eine Verkaufsstrategie aufgebaut werden kann, die am Markt funktioniert.

Dein Zuhause verdient mehr als einen Makler.